Sök     Publicerade    Arkiv        Sökhjälp
Tisdagen den 13 november 2018 - klockan 03:10
MCPLAY - Toppbanner NY 2017
Marknadscheferna Nr 1. 2016

Så hanterar du den nya köpprocessen inom B2B


Pyramid 2016-04-15


Det nya medielandskapet, framför allt tillkomsten av digitala kanaler och sociala medier, har drastiskt förändrat köpprocessen inom hela B2B-sektorn. Idag möter säljarna pålästa kunder som hunnit långt på sin väg mot val av lösning. De leverantörer som inte är tillräckligt välkända, eller inte visar att de håller måttet, är redan bortvalda. Reklamens uppgift är inte längre att sälja, utan att få kunden att köpa.

Förr var B2B-marknadsföringsprocessen enkel och förutsägbar. Antalet kanaler till kunderna var begränsat och många levde gott på ett register över beslutsfattare som regelbundet bearbetades med DR.
Tillsammans med fackpress och fackmässor skapade detta ett tillräckligt inflöde av leads för säljarna att bearbeta. Säljarna hade dessutom fortfarande en uttalad expertroll och kunde lita på att trogna kunder återkom.

Men kring millennieskiftet började saker hända. Sociala medier föddes och kompletterades med en rad digitala kanaler. Fackpressen krympte sakta men säkert och ersattes av nättidningar, portaler och diskussionsforum. Expertbloggar blev allt viktigare för köparna.

Den enda traditionella B2B-mediakanalen som fortfarande lever och har hälsan är faktiskt bara fackmässor. Att dagens köpare har hela världens leverantörer på sin bildskärm har givetvis revolutionerat köpprocessen.
Forskarna har visat att dagens köpare på egen hand klarar av uppemot 70 procent av processen före en personlig kontakt. Man hittar lösning, kartlägger tänkbara leverantörer och väljer ut ett begränsat antal som man diskuterar vidare med.
När säljaren får upphandlingsunderlaget eller förfrågan på sitt bord är många viktiga beslut redan tagna. Idag är köparna kunniga, och då köpet handlar om standardprodukter eller väl definierade tjänster återstår egentligen bara pris och leveranstid att förhandla om.
Ingen avundsvärd sits!

■ KONSTEN ATT FÅ VARA MED
Den nya köpprocessen kräver ett nytt sätt att tänka. För att över huvud taget få vara med måste företaget finnas så högt upp i köparens medvetande att det blir ett av de prioriterade och utvalda.
Målet är att varumärket är så starkt att företaget automatiskt hamnar på vad som brukar kallas ”buyer’s list”. För alla produkt- och tjänstekategorier har köparna dessutom en undermedveten rangordning, och där gäller det att åtminstone finnas på någon av pallplatspositionerna. Bakgrunden till det här är helt enkelt att köparna är lata.
Varför lägga tid och kraft på att utvärdera en okänd leverantör när det redan finns ett antal välkända som uppfyller de grundläggande kraven?

KVALITETEN RÄCKER INTE LÄNGRE
Tyvärr räcker det inte att vara välkänd. Det gäller också att vara känd för rätt saker.
Forskarna har visat vilka faktorer det är som får köpare att välja en viss leverantör eller acceptera ett högre pris. Förr kunde en B2B-leverantör komma långt med hög kvalitet och leveranser i tid. Idag ser köparna detta som självklara hygienfaktorer.
Mjuka faktorer som gemenskap och status väger numera betydligt tyngre – helt enkelt för att de differentierar mellan olika leverantörer.

■ RATIONELL ELLER EMOTIONELL?
Det har också hänt mycket med kunskapen om vilka budskap som ger bäst effekt.
Även här kan B2B-marknadsförarna luta sig mot undersökningar som visar att emotionella argument är basen för beslutet även hos tekniker och ekonomer.
Det här betyder inte att rationella argument är oviktiga. Men man vet numera att deras främsta uppgift inte är att få köparen att välja, utan för att bekräfta valet och ge köparen argument för att sälja in sitt leverantörsval internt.

■ MONOLOG ELLER DIALOG?
De digitala kanalerna har öppnat helt nya möjligheter till kommunikation med målgrupperna men också ökat kravet på den information som ska finnas tillgänglig.
Det bara fantasin som begränsar antalet alternativa metoder för att fånga, utbilda, underhålla eller få köparen att identifiera sig och gå vidare i köpprocessen.

Content marketing har blivit ett modeord för den fördjupande information som krävs längre fram i kundens köpprocess. Men minst lika viktigt är digitala verktyg som valguider och möjligheten att jämföra produkter – allt för att ge den potentiella kunden en översikt av erbjudandet.
Och med hjälp av marketing automation går det att effektivisera den digitala bearbetningen rejält.

■ SIST MEN VIKTIGAST B2B har aldrig inneburit att företag köper av varandra. För även om nätauktionerna ökar, så är det alltid människor av kött och blod som agerar, både hos köpare och säljare. Personlig försäljning är därför viktigare än någonsin.

www.pyramid.se

Tipsa en vän     Skriv ut



Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Stefan Einhorn om konsten att göra skillnad


Vilken värld vill vi lämna vidare till våra barn? Vilket ansvar har jag själv för utvecklingen? Det är frågor vi måste ställa oss, skriver Stefan Einhorn i sin angelägna bok ”Konsten att...

Läs mer
Updatum - Förstasidan
Digital Brain Nordic

När Facebook och Google inte räcker till


Google och Facebook levererar fantastiska annonsprodukter för stora som små företag, enkelt att agera och enkla rapporter som är lätta att förstå. Men dessa...

Läs mer

Hur mycket vet du om den sociala generationen?


Johannes Gustavsson är 21 år och har redan mångårig erfarenhet av att jobba med digitala fenomen, som en av personerna bakom en av Sveriges första ungdomspoddar, en...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Lär dig förstå kundens beteenden

INGELA MAURITZON - Innovation Director, Danji

Att företag idag väljer att bygga sin verksamhet baserat på djup förståelse om sina kunder är för de mest framgångsrika organisationerna ingen nyhet. Det...

Läs mer

FILM: EXPERIENTIAL MARKETING - Paul Little 10 oktober 2018
(frukostseminarie)

>> Klicka på bilden för att se filmen

>> SE FILMEN (55 minuter frukostseminarie)

Experiential marketing är ett sätt att skapa genuina, minnesvärda upplevelser som involverar både varumärket och...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Därför fungerar Experiential Marketing

JCP’s projekt The Restaurant för Volvo tog Experiential marketing till sin spets.

Experiential marketing, upplevelsemarknadsföring, har de senaste åren blivit stort både i Sverige och internationellt. Traditionell reklam handlar om att verbalt och visuellt...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Samma utmaningar oavsett bransch


”Vilka är dina största utmaningar som marknadschef just nu? Och vilka utmaningar har dina kolleger?” De två frågorna lockade mer än ett dussin marknadschefer...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Bättre försäljning om hela företaget arbetar med Social Selling

Patrik Nordkvist, grundare av Försäljningschefen, hjälper individer och företag att öka sin försäljning och vinst. Han har över 20 års erfarenhet som försäljningschef och VD på flera snabbväxande bolag och är kursledare på IHMs nya kurs Digital and Social Selling.

En av de största förändringarna inom marknad/sälj är användandet av sociala medier för försäljning och marknadsföring. Här dyker ord som Content...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

Ska marknadschefen bygga B2B-lojalitet
...är det värt det och i så fall hur?


Studier visar att lojala kunder handlar upp till 6 gånger mer än de kunder som bedöms som nöjda. Men vad är det som påverkar kundupplevelsen och gör en kund...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2018

”Probably the best team in the world”
– svenska Red Reserve utmanar världslagen

Red Reserves lag i Call of Duty, med bland andra Matthew ”SKRAPZ” Marshall , rankas som ett av världens bästa.

Nu utmanar ett svenskt företag världens stora inom esport. Med topprankade lag har Red Reserve, som är noterat på Spotlight Stock Market (tidigare Aktietorget), på kort tid...

Läs mer
Frågor och svar från Setterwalls Advokatbyrå

EU-regler för digital upphovsrätt verkar vara att vänta. Vad innebär dessa regler mer konkret och kommer de att påverka vårt företags möjligheter till marknadsföring i sociala medier?


Det har varit många turer kring förslaget om en EU-rättslig harmonisering av den digitala upphovsrätten. Redan i september 2016 presenterade EU-kommissionen ett direktivfö...

Läs mer
Frågor och svar från Wistrand Advokatbyrå

Den 1 januari 2019 får vi en ny lotterilagstiftning. Vad innebär detta för reklamlotterier och tävlingar?


I juni 2018 antogs en ny spellag som träder i kraft den 1 januari 2019. Lagen medför en spelmarknadsreglering som öppnar för konkurrens på spelmarknaden.

Läs mer
Marketmatch 1
MCPLAY höger
Mest lästa