Sök     Publicerade    Arkiv        Sökhjälp
Fredagen den 25 maj 2018 - klockan 01:14
Textbyrån Beep

Säljtratten är en glasstrut – fyll den med smaskigt innehåll


Maria Lindberg Howard 2017-03-02


Idag pratar alla om innehållsmarknadsföring. Är det en övergående trend? Nej, inom B2B är det ett väl beprövat sätt att marknadsföra företaget och bygga relationer. Det nya är hur det går till. Och vem som gör det.

För B2B-företag är säljcyklerna längre och mer komplexa. Därför är modeller som säljtratten och köpresan fortfarande nödvändiga för att på lång sikt kunna planera arbetet med marknadsföring och försäljning.

Men samtidigt har digitaliseringen förändrat kundernas beteende. Idag söker de aktivt efter information och de utbildar sig själva i betydligt högre grad. Många B2B-kunder går igenom uppemot 70 procent av sin köpresa på egen hand innan företaget ens har hunnit uppfatta att de befinner sig i säljtratten. Det kräver fler insatser från marknadsavdelningen medan säljarbetet tar vid först senare i processen.

Samtidigt förändrar den digitala utvecklingen traditionella organisationsstrukturer i grunden. Företag måste överge silomentaliteten och våga riva väggarna mellan avdelningarna. För att kunna skapa det innehåll kunderna efterfrågar måste också fler medarbetare bli delaktiga i att kommunicera de idéer, värderingar, kvaliteter och drivkrafter som präglar företaget.

Säljtratt + köpresa = glasstrut
Så är det nu dags att överge de gamla modellerna? Nej, men säljtratten måste ständigt fyllas på med innehåll som alltid är relevant utifrån var kunden befinner sig under sin köpresa – från omedveten och nyfiken via inspirerad till motiverad och övertygad. Och innehållet måste anpassats efter olika målgrupper.

En modern kombination av de två modellerna kan därför beskrivas som en glasstrut med olika smaker för olika målgrupper. Det är här i mitten av glasstruten som de potentiella B2B-kunderna finns. Under sin köpresa har de hunnit bli inspirerade och motiverade. Nu är de sugna på mer detaljerad information för att kunna jämföra fördelar och nackdelar med olika alternativ. För att kunna gå vidare i sin beslutsprocess och bli övertygade vill de ha trovärdiga förklaringar till varför just ditt företag är rätt samarbetspartner.

Digitalt innehåll som konverterar B2B-kunder
Många B2B-företag lägger ner en hel del tid på att ta fram produktpresentationer. Men det är sällan som kunderna efterfrågar den typen av material. Istället söker de innehåll som hjälper dem att utvärdera ditt varumärke. Därför är det framför allt tre typer av digitalt innehåll som funkar bäst för konvertering av B2B-kunder:

1. Branschinriktade whitepaper
Whitepaper är faktablad eller e-böcker som ofta kan laddas ner direkt från webbplatsen. Välj ett ämne som ligger nära kundens bransch, beskriv en vanlig situation eller ett ökänt problem. Var generös med goda råd och dela med dig av företagets kunskaper om olika typer av lösningar.

2. Företagsinriktade kundcase
Beskriver hur ditt företag tillsammans med en kund har arbetat fram en lösning som har givit resultat. Det inspirerar potentiella kunder och bygger deras förtroende. Kundcase är också ett utmärkt sätt att uppdatera webbplatsen och hålla kontakt med företagets befintliga kunder.

3. Målgruppsinriktade nyhetsbrev
E-postmarknadsföring har stor räckvidd och kan lätt anpassas efter olika målgrupper. En snabb, kostnadseffektiv kanal som är enkel att mäta. Såväl befintliga som potentiella kunder som tackar ja till nyhetsbrev förväntar sig ett intressant och matnyttigt innehåll.

Trovärdighet är ett långdistanslopp
Oavsett när, hur och varför kunderna närmar sig ditt företag förväntar de sig relevant information. För att skapa trovärdighet behöver du ta reda på vilka du pratar med, varifrån de kommer och vad de söker för att kunna ge dem rätt material vid rätt tidpunkt. Det gäller helt enkelt att välja rätt smaker på glassen.

Content marketing är ett arbetssätt som kräver engagemang, uthållighet och lagarbete. När företagets content marketing-strategi är satt ska arbetsuppgifterna fördelas. Ambitioner, budget och resurser bestämmer teamets storlek. Så här kan en grundläggande rollfördelning se ut:

• Redaktör – ansvarar för strategi och planering
• Kreatör – samlar in berättelser och skriver texter
• Distributör – fördelar innehållet i era kanaler
• Analytiker – följer statistik och mäter resultat

Smaksätt företaget med bra berättelser
Fundera på vilka delar av arbetet ni kan och bör sköta internt och när ni har nytta av att ta hjälp utifrån. Kom ihåg att även medarbetarna måste engageras, de är företagets verkliga kunskapskällor. I deras vardag döljer sig många av de berättelser som kan omvandlas till intressant innehåll. Det gör medarbetarna till naturliga ambassadörer för varumärket.

Det gäller alltså att kunna vaska fram företagets berättelser och planera för hur de ska spridas på bästa sätt i era kanaler. Här är det återigen bra att tänka utifrån glasstruten. Se berättelserna som olika smaker. Vem älskar choklad? Vem föredrar vanilj? Och vem kan absolut inte motstå jordgubb? Den som en gång har hittat sin favoritsmak vill, som bekant, gärna ha mer.

5 tips för textarbetet
• Fokusera på målgruppens behov
• Samla in företagets berättelser
• Var noga med texternas kvalitet
• Redigera och återanvänd texter
• Ha tålamod, relationer tar tid

Maria Lindberg Howard / Textbyrån Beep

Vill du veta mer om kundens köpresa, besök: http://www.beep.se/content-writing-svenska-engelska/

Tipsa en vän     Skriv ut



Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Rutasoka Coffee)

Hans kaffe räddar liv i Kongo-Kinshasa


Han har tvingats fly för sitt liv från krigets Kongo. Levt som barfotaflykting i Tanzania. Och tvingats spendera ett år ensam, flera hundra mil från sina föräldrar. Till slut lyckades Rebu Burubwa ta sig till...

Läs mer
Updatum - Förstasidan
SXSW 2018 (In English)

ELON MUSK - 12 minuter frågor och svar om SpaceX, Artificiell Intelligens samt att civilisera Mars.

Klicka på bilden för att se filmen.

>> Se filmen direkt på YouTube (på engelska)
Detta är en klippt version på knappt tolv minuter från Elon Musks intervju på SXSW i USA 2018.

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Danji)

KÄNSLA - Den saknade parametern.


Känslor dyker just nu ofta upp i kölvattnet av falska nyheter, inflytande och jakten på uppmärksamhet. Sentiment och känslor ses som motsatsen till logik och är fö...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Perspective Communication)

E-sporten tar plats i finrummet.

>> Red Reserve AB Skandinaviens första noterade e-sportbolag.


Nu tar e-sporten plats i finrummen på allvar. Det som för några år sedan var något som ungdomarna sysslade med framför datorn och tv-skärmen är idag...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018

GKSS MATCH CUP SWEDEN - Bygger näringslivets svar på Almedalen.


Den 4e till 8e juli kommer World Match Racing Tour till Sverige och Marstrand.


För 24e året bjuder Marstrand, strax norr om Göteborg på seglingstävlingar i världsklass....

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Marknadsinformation Sverige)

Fem tips inför GDPR
- Att tänka på vid marknadsföring, DM och TM aktiviteter.

Niklas Linder, VD på Marknadsinformation i Sverige AB <br />Foto: Jan Beinö

Vid det här laget vet alla att PuL ersätts av en ny Dataskyddsförordning den 25e maj i år. Många utbildningar riktar in sig på information om grundläggande...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Elanders Sverige)

Globalt företag med lokal förankring

Mattias Olofsson, VD för Elanders Sverige, ser ljust på framtida satsningar.

Allting började med en statlig telefonbok för över 100 år sedan. Sedan dess har Elanders växt på höjden och framförallt på bredden. Idag är...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Meg 2018/Bokmässan)

Han testar boken på läsarna - medan den skrivs

Stora bilden: Joe Posner, videochef på Vox, medverkar vid Meg 2017Lilla bilden: Alfred Ruth (Foto: Sofia Runarsdotter)

Alfred Ruth är journalisten som blev framgångsrik IT-entreprenör. Nu är han investerare och författare som vill sprida kunskap och göra världen bättre. Och...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Inspiration Company)

Lojalitetsprogram för återförsäljare och partners som konkurrensmedel.

Staffan Wikström, marknadschef på Release Finans.

I en allt mer komplex köp- och säljvärld söker vi alla efter de bästa sätten att fånga och bibehålla kunden. Men det finns sätt att påverka dina...

Läs mer
Regium International

Mäklare hakar på ny säljtrend


Fastighetsbyrån Alvhem ligger i framkant när det gäller försäljning. Att anamma nya metoder och trender som gynnar både köpare och säljare är för...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (Berghs School of Communication)

Berghs uppgraderar din personal med ny kunskap

Linn Tornérhielm, COO och affärsområdeschef för Berghs Professional. Linn utvecklar befintliga och nya kurser och format för yrkesverksamma kommunikatörer. Linn har ett förflutet från den digitala världen och har arbetat med datorspel och andra digitala produkter och tjänster på förlag och byråer sedan mitten av 90-talet.

I ett kommunikationslandskap där kompetensbehov förändras i samma takt som medieutvecklingen står marknadschefen idag inför en utmaning när det handlar om att tä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 1 - 2018 (JCP)

Så lyckas du med INFLUENCER MARKETING


Influencer Marketing, ett av branschens mest använda och omskrivna begrepp de senaste åren. Främst handlar det om att identifiera personer som besitter förmågan att...

Läs mer
Marketmatch 1
MCPLAY höger
Mest lästa