Sök     Publicerade    Arkiv        Sökhjälp
Onsdagen den 24 januari 2018 - klockan 12:18
Textbyrån Beep

Säljtratten är en glasstrut – fyll den med smaskigt innehåll


Maria Lindberg Howard 2017-03-02


Idag pratar alla om innehållsmarknadsföring. Är det en övergående trend? Nej, inom B2B är det ett väl beprövat sätt att marknadsföra företaget och bygga relationer. Det nya är hur det går till. Och vem som gör det.

För B2B-företag är säljcyklerna längre och mer komplexa. Därför är modeller som säljtratten och köpresan fortfarande nödvändiga för att på lång sikt kunna planera arbetet med marknadsföring och försäljning.

Men samtidigt har digitaliseringen förändrat kundernas beteende. Idag söker de aktivt efter information och de utbildar sig själva i betydligt högre grad. Många B2B-kunder går igenom uppemot 70 procent av sin köpresa på egen hand innan företaget ens har hunnit uppfatta att de befinner sig i säljtratten. Det kräver fler insatser från marknadsavdelningen medan säljarbetet tar vid först senare i processen.

Samtidigt förändrar den digitala utvecklingen traditionella organisationsstrukturer i grunden. Företag måste överge silomentaliteten och våga riva väggarna mellan avdelningarna. För att kunna skapa det innehåll kunderna efterfrågar måste också fler medarbetare bli delaktiga i att kommunicera de idéer, värderingar, kvaliteter och drivkrafter som präglar företaget.

Säljtratt + köpresa = glasstrut
Så är det nu dags att överge de gamla modellerna? Nej, men säljtratten måste ständigt fyllas på med innehåll som alltid är relevant utifrån var kunden befinner sig under sin köpresa – från omedveten och nyfiken via inspirerad till motiverad och övertygad. Och innehållet måste anpassats efter olika målgrupper.

En modern kombination av de två modellerna kan därför beskrivas som en glasstrut med olika smaker för olika målgrupper. Det är här i mitten av glasstruten som de potentiella B2B-kunderna finns. Under sin köpresa har de hunnit bli inspirerade och motiverade. Nu är de sugna på mer detaljerad information för att kunna jämföra fördelar och nackdelar med olika alternativ. För att kunna gå vidare i sin beslutsprocess och bli övertygade vill de ha trovärdiga förklaringar till varför just ditt företag är rätt samarbetspartner.

Digitalt innehåll som konverterar B2B-kunder
Många B2B-företag lägger ner en hel del tid på att ta fram produktpresentationer. Men det är sällan som kunderna efterfrågar den typen av material. Istället söker de innehåll som hjälper dem att utvärdera ditt varumärke. Därför är det framför allt tre typer av digitalt innehåll som funkar bäst för konvertering av B2B-kunder:

1. Branschinriktade whitepaper
Whitepaper är faktablad eller e-böcker som ofta kan laddas ner direkt från webbplatsen. Välj ett ämne som ligger nära kundens bransch, beskriv en vanlig situation eller ett ökänt problem. Var generös med goda råd och dela med dig av företagets kunskaper om olika typer av lösningar.

2. Företagsinriktade kundcase
Beskriver hur ditt företag tillsammans med en kund har arbetat fram en lösning som har givit resultat. Det inspirerar potentiella kunder och bygger deras förtroende. Kundcase är också ett utmärkt sätt att uppdatera webbplatsen och hålla kontakt med företagets befintliga kunder.

3. Målgruppsinriktade nyhetsbrev
E-postmarknadsföring har stor räckvidd och kan lätt anpassas efter olika målgrupper. En snabb, kostnadseffektiv kanal som är enkel att mäta. Såväl befintliga som potentiella kunder som tackar ja till nyhetsbrev förväntar sig ett intressant och matnyttigt innehåll.

Trovärdighet är ett långdistanslopp
Oavsett när, hur och varför kunderna närmar sig ditt företag förväntar de sig relevant information. För att skapa trovärdighet behöver du ta reda på vilka du pratar med, varifrån de kommer och vad de söker för att kunna ge dem rätt material vid rätt tidpunkt. Det gäller helt enkelt att välja rätt smaker på glassen.

Content marketing är ett arbetssätt som kräver engagemang, uthållighet och lagarbete. När företagets content marketing-strategi är satt ska arbetsuppgifterna fördelas. Ambitioner, budget och resurser bestämmer teamets storlek. Så här kan en grundläggande rollfördelning se ut:

• Redaktör – ansvarar för strategi och planering
• Kreatör – samlar in berättelser och skriver texter
• Distributör – fördelar innehållet i era kanaler
• Analytiker – följer statistik och mäter resultat

Smaksätt företaget med bra berättelser
Fundera på vilka delar av arbetet ni kan och bör sköta internt och när ni har nytta av att ta hjälp utifrån. Kom ihåg att även medarbetarna måste engageras, de är företagets verkliga kunskapskällor. I deras vardag döljer sig många av de berättelser som kan omvandlas till intressant innehåll. Det gör medarbetarna till naturliga ambassadörer för varumärket.

Det gäller alltså att kunna vaska fram företagets berättelser och planera för hur de ska spridas på bästa sätt i era kanaler. Här är det återigen bra att tänka utifrån glasstruten. Se berättelserna som olika smaker. Vem älskar choklad? Vem föredrar vanilj? Och vem kan absolut inte motstå jordgubb? Den som en gång har hittat sin favoritsmak vill, som bekant, gärna ha mer.

5 tips för textarbetet
• Fokusera på målgruppens behov
• Samla in företagets berättelser
• Var noga med texternas kvalitet
• Redigera och återanvänd texter
• Ha tålamod, relationer tar tid

Maria Lindberg Howard / Textbyrån Beep

Vill du veta mer om kundens köpresa, besök: http://www.beep.se/content-writing-svenska-engelska/

Tipsa en vän     Skriv ut



Andreas Carlsson - Från idé till succé
Andreas Carlsson - Från idé till succé

Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Går i morfars fotspår.

Morfar och Karl-Bertil Jonsson – två personer som har format Andreas Carlsson till den inspiratör, kreatör och visionär han är i dag.


Han har skrivit låtar för världsartister och...

Läs mer
Updatum - Förstasidan
Artikel från IHM Business School

Den analoga hjärnan i en digital tillvaro


Hur hanterar hjärnan den nya digitala tillvaron? Vilka faktorer påverkar förmågan att tänka, möjligheten att minnas och viljan att förändras? Jag samtalar...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

E-sporten värd miljarder kronor
– var finns de svenska företagen?


E-sporten växer så det knakar. I år beräknas marknaden öka med 41 procent till drygt åtta miljarder kronor. 2020 väntas den vara värd 12,5 miljarder kronor,...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Nej, Facebook dör inte i år heller!


Under många år har media förhoppningsfullt skrivit på Facebooks dödsruna. Inga unga använder Facebook, inga gamla använder Facebook, medelålders anvä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Maxa Snacket i en uppkopplad värld.


Att vara marknadsförare har aldrig varit så utmanande som idag. Det har heller aldrig funnits så oändligt många möjligheter att lyckas. Men framgång för...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Beteendestyrd marknadsföring i ljuset av nya dataskyddsregler


De flesta har vid det här laget säkerligen nåtts av det omfattande informationsflöde som florerar kring EU:s nya Dataskyddsförordning, GDPR, vilken börjar gälla...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Analyser för bättre kundkännedom.


>> Författaren Stig Johansson ska en gång ha sagt, ”Vi lär oss tala någon gång i ettårsåldern - långt senare lär sig ett fåtal...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Vi fick tillgång till all världens data. Du kan aldrig ana vad som hände med varumärket.


Färsk forskning visar att klickjakt och kortsiktiga ROI-mål i längden leder till att varumärket utarmas. Hårt riktade digitala säljkampanjer fångar lä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Så skapar du attraktiva videoannonser för sociala medier.


Alla vill veta det hemliga receptet för att skapa attraktiva och kostnadseffektiva videos för sociala medier. I den här artikeln ska vi titta närmare på den första...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Therese Manus om World Public Relations Forum 2018


Den 22–24 april 2018 arrangeras World Public Relations Forum – världens största internationella konferens för yrkesverksamma inom kommunikation och PR. Norge är fö...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

Reklam har aldrig varit viktigare.

Erik Ridman, kommunikationschef HiQ

Jag vågar lova att inom några år så är HiQ även en av de ledande reklambyråerna i Norden – om till och med inte den ledande. Redan i dag är en stor...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 3 - 2017

BONZAI cases


Företaget Yara, som tillverkar gödningsprodukter, och den ideella organisationen Barnfonden, som arbetar för att förbättra utsatta barns villkor, kan tyckas vara två...

Läs mer
Marketmatch 1
MCPLAY höger
Mest lästa