Sök     Publicerade    Arkiv        Sökhjälp
Lördagen den 18 november 2017 - klockan 11:02
Textbyrån Beep

Säljtratten är en glasstrut – fyll den med smaskigt innehåll


Maria Lindberg Howard 2017-03-02


Idag pratar alla om innehållsmarknadsföring. Är det en övergående trend? Nej, inom B2B är det ett väl beprövat sätt att marknadsföra företaget och bygga relationer. Det nya är hur det går till. Och vem som gör det.

För B2B-företag är säljcyklerna längre och mer komplexa. Därför är modeller som säljtratten och köpresan fortfarande nödvändiga för att på lång sikt kunna planera arbetet med marknadsföring och försäljning.

Men samtidigt har digitaliseringen förändrat kundernas beteende. Idag söker de aktivt efter information och de utbildar sig själva i betydligt högre grad. Många B2B-kunder går igenom uppemot 70 procent av sin köpresa på egen hand innan företaget ens har hunnit uppfatta att de befinner sig i säljtratten. Det kräver fler insatser från marknadsavdelningen medan säljarbetet tar vid först senare i processen.

Samtidigt förändrar den digitala utvecklingen traditionella organisationsstrukturer i grunden. Företag måste överge silomentaliteten och våga riva väggarna mellan avdelningarna. För att kunna skapa det innehåll kunderna efterfrågar måste också fler medarbetare bli delaktiga i att kommunicera de idéer, värderingar, kvaliteter och drivkrafter som präglar företaget.

Säljtratt + köpresa = glasstrut
Så är det nu dags att överge de gamla modellerna? Nej, men säljtratten måste ständigt fyllas på med innehåll som alltid är relevant utifrån var kunden befinner sig under sin köpresa – från omedveten och nyfiken via inspirerad till motiverad och övertygad. Och innehållet måste anpassats efter olika målgrupper.

En modern kombination av de två modellerna kan därför beskrivas som en glasstrut med olika smaker för olika målgrupper. Det är här i mitten av glasstruten som de potentiella B2B-kunderna finns. Under sin köpresa har de hunnit bli inspirerade och motiverade. Nu är de sugna på mer detaljerad information för att kunna jämföra fördelar och nackdelar med olika alternativ. För att kunna gå vidare i sin beslutsprocess och bli övertygade vill de ha trovärdiga förklaringar till varför just ditt företag är rätt samarbetspartner.

Digitalt innehåll som konverterar B2B-kunder
Många B2B-företag lägger ner en hel del tid på att ta fram produktpresentationer. Men det är sällan som kunderna efterfrågar den typen av material. Istället söker de innehåll som hjälper dem att utvärdera ditt varumärke. Därför är det framför allt tre typer av digitalt innehåll som funkar bäst för konvertering av B2B-kunder:

1. Branschinriktade whitepaper
Whitepaper är faktablad eller e-böcker som ofta kan laddas ner direkt från webbplatsen. Välj ett ämne som ligger nära kundens bransch, beskriv en vanlig situation eller ett ökänt problem. Var generös med goda råd och dela med dig av företagets kunskaper om olika typer av lösningar.

2. Företagsinriktade kundcase
Beskriver hur ditt företag tillsammans med en kund har arbetat fram en lösning som har givit resultat. Det inspirerar potentiella kunder och bygger deras förtroende. Kundcase är också ett utmärkt sätt att uppdatera webbplatsen och hålla kontakt med företagets befintliga kunder.

3. Målgruppsinriktade nyhetsbrev
E-postmarknadsföring har stor räckvidd och kan lätt anpassas efter olika målgrupper. En snabb, kostnadseffektiv kanal som är enkel att mäta. Såväl befintliga som potentiella kunder som tackar ja till nyhetsbrev förväntar sig ett intressant och matnyttigt innehåll.

Trovärdighet är ett långdistanslopp
Oavsett när, hur och varför kunderna närmar sig ditt företag förväntar de sig relevant information. För att skapa trovärdighet behöver du ta reda på vilka du pratar med, varifrån de kommer och vad de söker för att kunna ge dem rätt material vid rätt tidpunkt. Det gäller helt enkelt att välja rätt smaker på glassen.

Content marketing är ett arbetssätt som kräver engagemang, uthållighet och lagarbete. När företagets content marketing-strategi är satt ska arbetsuppgifterna fördelas. Ambitioner, budget och resurser bestämmer teamets storlek. Så här kan en grundläggande rollfördelning se ut:

• Redaktör – ansvarar för strategi och planering
• Kreatör – samlar in berättelser och skriver texter
• Distributör – fördelar innehållet i era kanaler
• Analytiker – följer statistik och mäter resultat

Smaksätt företaget med bra berättelser
Fundera på vilka delar av arbetet ni kan och bör sköta internt och när ni har nytta av att ta hjälp utifrån. Kom ihåg att även medarbetarna måste engageras, de är företagets verkliga kunskapskällor. I deras vardag döljer sig många av de berättelser som kan omvandlas till intressant innehåll. Det gör medarbetarna till naturliga ambassadörer för varumärket.

Det gäller alltså att kunna vaska fram företagets berättelser och planera för hur de ska spridas på bästa sätt i era kanaler. Här är det återigen bra att tänka utifrån glasstruten. Se berättelserna som olika smaker. Vem älskar choklad? Vem föredrar vanilj? Och vem kan absolut inte motstå jordgubb? Den som en gång har hittat sin favoritsmak vill, som bekant, gärna ha mer.

5 tips för textarbetet
• Fokusera på målgruppens behov
• Samla in företagets berättelser
• Var noga med texternas kvalitet
• Redigera och återanvänd texter
• Ha tålamod, relationer tar tid

Maria Lindberg Howard / Textbyrån Beep

Vill du veta mer om kundens köpresa, besök: http://www.beep.se/content-writing-svenska-engelska/

Tipsa en vän     Skriv ut



<span class=\
FOTO: Jenny Leyman

Talare på Marknadschefskongressen 2017

Kommunikation med hjärna – och hjärta.

Det har gått över 130 år sedan Carl Benz uppfann den första bilen, men omvandlingen i branschen har aldrig varit lika snabb som i dag. Framtidens mobilitet är ett ämne som har en ständig närvaro i Fredrik...

Läs mer
Updatum - Förstasidan
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

ETNOGRAFI - ett effektivt sätt att skapa en genuin kundrelation.


Vad skulle vara annorlunda i din organisation om du kunde uppleva det din kund upplever? Vilka erfarenheter har de som du inte vet något om? Vilka innovationer, möjligheter till merfö...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Förena marknad & sälj och använd drivkraften till att fokusera på befintliga och potentiella kunder.


Mål sätts upp och storslagna planer görs, men hur vet man vilka parametrar som styr om målen kommer nås eller inte? Om avdelningarna har egna mål som inte sätts...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Att göra rätt (och inte fel!)
- viktigare än någonsin


”Allt är ändrat – ingenting är nytt!”.
Kommunikationslandskapet och dess förändring och förflyttning är ett kärt ämne bland oss som...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Därför ska du som marknadschef hålla koll på medierna.


I det nya medielandskapet räcker det inte för marknadschefen att ha koll på de egna, köpta, kanalerna. Hela mediebilden av varumärket måste bevakas – inklusive...

Läs mer
Om framgångsrik varumärkeskommunikation i sociala medier

"Var en rebell inom ramen"


Användningen av sociala medier fortsätter att öka och den digitala publiken är kräsnare än någonsin. Nya funktioner så som möjligheten att livesä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Hur du höjer engagemanget på ditt företag utan bättre chefer.
(Ett alternativt sätt)


Arbetsglädje och engagemang är heta ämnen idag. Engagemanget på svenska företag är alldeles för lågt. Siffror visar att bara en av sex anställda kä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Framtiden för e-handeln:
Fysiska butiker?


KONKURRENSEN HÅRDNAR 
E-butikerna lever i en extremt konkurrensfylld miljö. Det finns över en miljon e-butiker, och de ligger, kan man säga, vägg-i-vägg. Prisjä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Rätt byrå för uppdraget.
(Marknadscheferna och BONZAI BD inleder exklusivt samarbete).


I dagens strida ström av ständigt nya kanaler och plattformar är det inte alltid lätt att veta vilken byråpartner man ska välja. Det finns ett enormt utbud av byrå...

Läs mer
Intervju med Göran Garberg

Adjöss traditionellt kontor. Hej utvecklande mötesplatser!


Sverige är ett av världens mest innovativa länder, vi har ett ledarskap som bygger på rivna pyramider och empowerment, vi litar på att medarbetare gör sitt bästa...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Gamification för ökad kundlojalitet
Ny standard gör marknadschefen till hjälte!


Gamification, eller spelifiering, är inte bara ett modeord utan på väg att bli en standard som verktyg för att öka människors engagemang. Det gäller såvä...

Läs mer
Marknadscheferna Nr 2 - 2017

Marknadsföring som gör skillnad.


Konsumenter har gått från att bara köpa det du säljer till att köpa vad du står för. Därför är det helt naturligt att de skickligaste...

Läs mer
Dockyard Bo 795 högerbanner
MCPLAY höger
Mest lästa