Slaget om Kundlojaliteten


Inspiration Company 2016-04-15


i B2B din utmaning som marknadschef

Lojala B2B-kunder är lönsammare kunder
Skillnaden mellan nöjda kunder och lojala är sex gånger pengarna. Lojala kunder handlar mer än nöjda kunder, dessutom blir de ambassadörer för ert varumärke och bidrar till er tillväxt. Utöver hygienfaktorer som kundservice och tillgänglighet behövs mervärden som skiljer er från konkurrenterna.
På lång sikt kommer dessutom kundupplevelsen vara helt överordnad pris och produktprestanda vid ett köpbeslut. För att göra en nöjd kund till en lojal kund behöver ni därför arbeta med andra faktorer. Erbjud detta, lämpligtvis paketerat i ett kundlojalitetsprogram, så får ni inte bara lojalare kunder utan även ökad tillväxt och bättre lönsamhet.

Kundklubb med poäng istället för rabatt 
I slaget om kundens lojalitet har kassarabatten inte längre något värde, den driver bara kunden att söka bästa pris just nu.
Gör istället som andra framgångsrika företag: sluta med kassarabatter och bygg kundlojalitet och lönsamhet genom en kundklubb för B2B-kunder.
Det finns kundklubbar som levererat merförsäljning värt 138 000 000 kronor, på bara ett år, för en investering lägre än vad som tidigare försvann som kassarabatt.

Högre krav på mätbarhet
Ledningsgrupper idag ställer allt högre krav på mätbarhet i loja- litetsarbetet, och det gör de helt rätt i. I en väl utformad kundklubb ska alla aktiviteter för kundlojalitet gå att mäta och aktiviteterna ska vara tydligt kopplade till verksamhetens finansiella mål.
Det räcker inte längre att bara mäta transaktioner i form av spenderade kronor.
Du behöver veta hur kunden köper: vilka aktiviteter de efterfrågar, hur de beter de sig i köpprocessen, om de har tillräcklig kunskap för att göra ett bra köpbeslut och så vidare.

Exempel på kundklubb
Rexel Sverige AB är en del av världens största elgrossistkoncern. I Sverige finns B2B-kundklubbarna Club Storel och Selga Xtra. Kundklubbarna bygger mervärden för deltagarna och kundlojalitet för Rexel. Här används i huvudsak poäng som belöning. Poängen kan användas till utbildningar, studieresor, produkter, upplevelser och mycket annat. Kundklubbarna levererar tydliga effekter, exempelvis 138 000 000 kr i merförsäljning under 2015.

Tips för ökad effekt i ett kundlojalitetsprogram

UPPNÅ STÖRRE EFFEKT MED GAMIFICATION
Använd gamification i kundklubben för att stimulera till olika beteendeförändringar. Gamification har visat sig vara en stark effektförstärkare just när det gäller att påverka beteenden genom att använda olika triggers som aktiverar människors inre motivatorer, till exempel att vara duktig, att vinna, att vara social, etc.

LÅT KUNDEN VARA MED OCH PÅVERKA
Det blir allt viktigare att era egna värderingar och krav på hållbarhet matchar kundernas krav och värderingar. Låt därför kunderna vara med och påverka ert erbjudande, bjud in till möten där ni utbyter erfarenheter.

ERBJUD MERVÄRDEN UTÖVER EGNA UTBUDET
I ett lojalitetsprogram kan det innebära att erbjuda mervärden som inte bara bygger på er egen affärsportfölj, utan annat som gör att kunden märker att du bryr dig.

inspirationcompany.se
info@inspirationcompany.se
073 530 35 00